MARKETING INTERNACIONAL Y MIX DE PRODUCTOS
MARKETING INTERNACIONAL Y MIX DE PRODUCTOS
Generalmente se diferencian los
productos del sector maderero en dos, estos son: Madera y manufacturas de
madera. Al mismo tiempo estas últimas se dividen en: tablillas y frisos para
parqués, madera aserrada, madera chapada, piezas de carpintería, muebles y sus
partes, tableros de madera, tableros de fibra de madera y otros.
Fuente: SUNAT
Las importaciones peruanas de madera, incluidas
las manufacturas de madera, han crecido fuertemente en los últimos 10 años, con
un leve declive en el bienio 2015 - 2016. En 2017, las importaciones
ascendieron a US$ 313 millones, valor equivalente a tres veces las
importaciones de hace 10 años.
Las exportaciones peruanas de madera
cayeron fuertemente en el año 2009, a consecuencia de la crisis internacional
que afectó en general la demanda mundial de madera. En los años previos a la
crisis del año 2008, las exportaciones peruanas habían crecido de menos de US$
100 millones a principios de siglo, a más de US$ 200 millones en el año 2008.
En 2009, las exportaciones mundiales de madera tuvieron una fuerte caída debido a la crisis internacional. Sin embargo, en los años siguientes, el valor de las exportaciones se recuperó, alcanzando un récord de US$ 139 mil millones en el año 2014. En los siguientes dos años las exportaciones disminuyeron para recuperarse luego en 2017, llegando a US$ 137 mil millones. Considerando únicamente el Capítulo 44 del Sistema Armonizado, los principales exportadores mundiales de madera son Canadá, China, EE.UU. y Alemania. China y EE.UU. son también los principales importadores mundiales de madera. En Europa, los principales exportadores son Alemania y Austria en la Unión Europea, y Rusia. Latinoamérica exporta madera por un valor equivalente a Rusia y menos que Alemania. Los principales exportadores de madera de la región son Brasil, Chile y Uruguay. Las exportaciones latinoamericanas tuvieron un fuerte descenso en el año 2009, pero luego se recuperaron notablemente, alcanzando en el año 2017 un récord de más de US$ 7 000 mil millones.
Fuente: Trademap
Por su parte, los principales países importadores de madera son China (17%), EE.UU. (15%) Japón (7%) y Alemania (6%). La Unión Europea representa más de la tercera parte de las importaciones mundiales (35%), siendo el 72% provisto internamente. Los principales importadores de la Unión Europea son Alemania, Reino Unido, Italia y Francia.
Fuente: Trademap
MEDIO DE
DISTRIBUCIÓN FÍSICA A NIVEL NACIONAL
Puntos y medios de venta
La madera a nivel nacional se comercializa en puntos generalmente específicos y estratégicos, aquellos que se encuentran cercanos a industrias que usan esta como materia prima, ejemplo de ello están los parques industriales. En el Perú existen alrededor de 19 parques industriales, en ellos un material bastante comercializado es la madera, buscando la colaboración entre proveedor y cliente para un bien común desde el punto de vista económico, ecológico y social.
También la madera es comercializada
como en mercados de comercio de construcción especializados.
El cliente generalmente llega a estos puntos por medio de líneas de transporte que tienen sus paraderos cercanos o en los mismos centros de distribución, esto facilita al cliente y el proveedor una mejor conexión.
La temporada de distribución y comercialización más
marcada a nivel nacional es entre los meses de enero y abril, ya que la
producción de árboles que proporcionan distintos tipos de madera es en esos
meses principalmente y por tanto también la demanda de estos se ve
incrementada.
MEDIO DE
DISTRIBUCIÓN FÍSICA A NIVEL INTERNACIONAL
Proveedores
El país principalmente al momento de importar madera lo
hacen de países como Canadá, Finlandia, Suecia,
Alemania y Estados Unidos, que también forma parte del grupo de los mayores
exportadores de madera junto a China, Japón, Alemania, Reino Unido y Francia.
Sin embargo, el Perú no es un importador de madera por
excelencia ya que produce su propia madera y se
dedica a comercializarla dentro de sí mismo y a exportarla.
Los medios de transporte que se usa para importar la
madera van a basarse en los costos, los volúmenes, y el tipo de madera, además
del país el cual traslada la madera y los acuerdos entre ambos.
Generalmente se usan los transportes de tipo marítimo para países asiáticos y aéreo para los demás países.
Fijación
de precios
- Consideraciones para la madera aserrada:
- Los costos de operación se determinan de forma empírica
- Clientes potenciales son municipalidades, madereras, etc.
- Ubicación para la obtención de materia prima. (Región selva)
- Costo de transporte.
- Número de veces de carga de madera al mes y la cantidad que cargada en pie3.
- Costos variables
- Alquileres para almacenamiento
- Precio de venta influido según precios del mercado.
- Competencia.
Para el caso de productos hechos a base de madera, se aplica
con el fin de servir de estrategia y meta en el corto, mediano y largo plazo.
El precio determina lo siguiente:
-
Generación de ingresos
-
Generación de utilidades
-
Posición competitiva
El precio se puede fijar orientado a utilidades (enfoque en
precio), ventas (rotación de inventario), situación actual (competitividad),
calidad.
La fijación de precios de los productos de madera se da a través de la “Fijación de precios basado en el costo” que consiste en fijar el precio del costo más el margen de utilidad, es decir sumar un sobreprecio estándar al costo del producto.
A continuación, se muestra la apliación de la fijación en el
cuadro 3.
Cuadro 3. Precios de comercialización (US$/m3), valores de exportación US$/m3) utilizados en el estudio en el Perú en 2017
Costo
por año:
Precios
en US$ por m3.
Comentario:
Respecto
al 2017, China exportó a 444 USD/m3 y Perú a 565 USD/m3 por lo que se estuvo
por debajo del óptimo en un 27%.
Para diseñar las estrategias de
promoción, primero se define al público objetivo como madereras, sector
construcción, bienes inmuebles, entre otros.
En el Perú, se puede aumentar a través
de:
·
La
creación de marcas, para ello se debe combinar un logo y un slogan para
facilitar la identificación, los cuales deben ser llamativos y fáciles de
recordar.
·
Contar
con una página web, primer acercamiento con los clientes a través de la web, lo
cual incluye detalles para los clientes mediante catálogo.
·
Uso
de redes sociales, acercameinto a un público más amplio. Por ejemplo, se
muestran composiciones atractivas en la decoración de interiores.
·
Otros
canales digitales: la compra de publicidad en los buscadores de internet,
anuncios en páginas webs, redes sociales, estrategia de email, lo cual te
permite compartir tu contenido actualizado de manera más rápida.
Comentario:
Principalmente, se asocia la publicidad a los productos elaborados a partir de madera, siendo el principal canal el digital, debido a su nivel de conectividad y alcance. Es por ende que los negocios aplican “Marketing digital en sus procesos de promoción” para captar clientes.
Fuente: Revista Porte.
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Córdova Vargas Fabrizio Gabriel 20192550I
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Juscamayta Seminario Jose Daniel 20191052E
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Luna Raraz Danny Jordan 20191086G
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